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Garantir acesso à informação é essencial para o bom funcionamento de qualquer negócio. E isso não é diferente para imobiliárias. No entanto, algumas empresas ainda insistem em filtrar o acesso de seus corretores a dados pertinentes ao seu trabalho. Apesar de muitas vezes esse bloqueio ser bem intencionado e compreensível, o resultado final pode ser a perda de ótimos contratos e clientes. Por isso, vamos dar algumas razões pelas quais seus corretores precisam saber todos os detalhes possíveis sobre os imóveis que eles estão negociando.

Princípio da autoridade

Clientes depositarão maior confiança em corretores que sabem responder às suas dúvidas, sejam elas quais forem. Isso demonstra ter autoridade sobre o assunto, o que leva à uma credibilidade imediata. E a verdade é que não há como prever que tipo de conhecimento vai ser requisitado pelo seu cliente. Ele pode ser um executivo querendo conhecer a saúde de sua empresa, um defensor do ecossistema querendo entender se o empreendimento é sustentável, ou um engenheiro curioso sobre detalhes da construção. Assim, é importante saber de tudo o máximo possível.

Princípio da eficiência

Oportunidade é uma só. Quando a pergunta chega, a resposta precisa ser rápida e precisa, ou o momento se perde. Por conta disso, não dá pra deixar seu corretor ir para a reunião despreparado, somente para anotar tudo o que cliente quer saber, para depois responder. Se fosse isso que seu cliente quisesse, ele teria enviado um email ou ditado as perguntas para a secretária. Esse tipo de postura revela amadorismo e acaba por fazer com que o cliente queira conversar com “quem realmente manda”, deixando seu corretor de lado e inseguro.

Princípio da customização

Por mais que você já conheça o cliente e possa prever o que ele irá perguntar, ele sempre pode mudar de ideia. Durante a conversa, ouvindo as sugestões do corretor, seu cliente pode trocar totalmente de planos, e fazer perguntas sobre um tipo diferente de imóvel ou localização. Outra possibilidade é que o cliente decida aproveitar a oportunidade para tirar dúvidas sobre uma compra futura ou mesmo vir acompanhado de uma terceira pessoa, que você não conhece, seja porque ela também está em busca de um imóvel ou porque sua opinião é importante. Em qualquer desses casos, se seu corretor não tiver acesso rápido às informações de que precisa, vai sair de lá sem fechar o negócio.

Em resumo, é impossível prever todas as variáveis possíveis durante uma reunião e todas as perguntas que estão na mente de seu cliente. E um corretor mal informado certamente irá despertar desconfiança, por isso garanta que ele tenha acesso a todas as informações disponíveis. Mesmo que os dados solicitados pelo seu cliente envolvam alguma situação delicada, é sempre melhor ter uma resposta na ponta da língua do que ser evasivo.

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