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Entender a linguagem corporal de seu cliente pode ser o que faltava para aumentar o número de contratos fechados por você, corretor de imóvel. Aquilo que não é dito por meio de palavras contém informações importantes que vão tornar a sua comunicação mais eficiente. Por isso aqui vão algumas coisas que você precisa saber sobre esse assunto:

Deixe os clichês de lado

Não se deixe enganar pelo o que você lê por aí sobre linguagem corporal. Generalizações são perigosas e muitas coisas se tornaram tão conhecidas que todo mundo evita. É o caso, por exemplo, do ato de cruzar as mãos em frente ao peito – mesmo que seu cliente esteja mantendo uma atitude defensiva, ele possivelmente não irá fazer isso, apenas porque já sabe que como esse gesto pode ser interpretado.

Tenha especial cuidado com pessoas da área de gerenciamento, marketing e advogados, entre outros profissionais que lidam com o público. Todos eles sabem o que é linguagem corporal e como esconder aquilo que estão pensando de verdade. Outros públicos que você precisa reconhecer de imediato são os de personalidade controladora e os que gostam de mostrar quem manda – estes podem demonstrar contrariedade ainda que estejam adorando sua proposta.

Fique atento ao que não pode ser controlado

Ciente do que foi dito acima, transfira  a sua atenção para o que não pode ser controlado, ou seja, para sinais assumidos sem pensar. Este é o caso de pupilas dilatas ao ouvir a oferta dos sonhos, ou tocar o bolso onde estão as chaves de casa ou do carro quando a conversa não está nem um pouco interessante.

Ir em busca da caneta pode também ser um sinal de que é hora de fechar negócio. Olhar para o relógio pode significar que você deve se apressar e apresentar seus melhores argumentos, pois este cliente está com pressa.

A maneira como seu cliente senta-se na cadeira também pode dizer muito sobre que ele está pensando. Mesmo sem perceber, tendemos a nos curvar para frente quando nos sentimos confortáveis ou para trás em caso contrário.

Algumas pessoas têm tiques mais óbvios, como tremer pernas ou sacudir os pés quando estão impacientes ou nervosos, ou teclar com os dedos na mesa. Mesmo assim, lembre-se de que comprar um imóvel é uma decisão séria, de longo prazo e alto valor aquisitivo, por isso não leve tudo para o lado pessoal.

Cuide também da sua linguagem corporal

Você não pode controlar a linguagem corporal do seu cliente, por isso aprimore a sua. Assim:

  • Sorria sempre e mantenha contato visual, mas sem exageros, ou isso poderá deixar a pessoa desconfortável.
  • Tenha um aperto de mão forte, mas sem ser intimidador.
  • Sente-se de forma relaxada, sem uma formalidade desnecessária, porém lembre-se de que você não está no sofá da sua sala.
  • Para criar uma conexão positiva, copie os gestos do seu cliente de vez em quando, usando o que é conhecido como efeito espelho.
  • Fale pausadamente e com um tom de voz confiante, inspirador e calmo, deixando tempo para seu cliente refletir sobre o que você está dizendo.

Por último, e não menos importante, procure observar como outras pessoas se portam para aprender ainda mais sobre linguagem corporal.

 

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