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Uma das lições mais importantes que o corretor deve aprender é a diferença entre vender o benefício do produto e vender suas características. O corretor tem duas opções: ele pode mostrar ao cliente as características de cada cômodo de um imóvel ou ele pode mostrar quais os benefícios o local pode trazer e de que forma a compra será positiva na vida do cliente.

Imagine dois vendedores de brocas mostrando seu produto ao cliente. O primeiro vendedor fala sobre o material que a broca é feita, o tamanho, espessura, etc. O segundo fala sobre o buraco que aquela broca é capaz de fazer. Então responda: o que o cliente quer saber? As características da broca ou o buraco que ela é capaz de fazer? Com qual vendedor o cliente irá comprar? Com aquele que fala apenas das características ou do que mostra o benefício do produto?

Enquanto o vendedor da broca mostra apenas as características do produto, o cliente está pensando: “A broca é feita de titânio… e daí? Ela mede tanto… e daí? Ela gira tantas vezes por segundo… e daí? Eu só preciso que ela faça um buraco”.

A verdade é que o consumidor compra emocionalmente e justifica a compra logicamente. Por isso é preciso vender de forma emocional, e só mostrando os benefícios que o imóvel pode trazer à vida do cliente, isso é possível.

Ao mostrar um imóvel ao cliente o corretor deve ter o mesmo raciocínio que o vendedor de brocas. É preciso de fato falar das características do imóvel, mas certamente serão os benefícios que conquistarão o comprador. Por tanto ao invés de focar nos detalhes estruturais do local, que tal priorizar os momentos felizes que o comprador poderá desfrutar no imóvel, como ele poderá desfrutar do espaço com a família e amigos, etc? Essa estratégia é comprovadamente a mais eficiente em vendas, quando o foco são os benefícios as chances do cliente ser conquistado e finalizar a compra são muito maiores.

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